С чего всё началось: трафик, а не продукт
Мы пришли в подписочные приложения не со стороны продукта, а со стороны денег: из медиабайинга. Мы закупали трафик для крупных брендов, среди которых агрегатор такси №1 и один из крупнейших маркетплейсов в СНГ. Не обязательно подписочных: просто большие бюджеты и жёсткая дисциплина по цифрам.
Однажды мы решили попробовать подписки сами. Пролили трафик на подписочное приложение — и оно закрылось в плюс. Тогда и поняли: мы умеем не только приводить трафик, но и сделать такое приложение своими руками. Так мы и зашли в продукт: с нуля, самоучками.
Подписки с нуля: сначала провалы, потом принцип, который всё изменил
В подписочное приложение мы зашли без опыта в продукте, самоучками. Начинали скромно: сами набросали слабенький первый интерфейс, с программистом сверстали, запустили трафик, собрали команду по контенту и медиабайингу. Первое не полетело. Второе не полетело. Третье цеплялось, но ROI держался около 80, а нужно было 100+, чтобы это был реальный бизнес, а не дотация. Перепробовали очень много всего.
И раз за разом выигрывало одно и то же: мы смотрели по сторонам, на тех, кто в нише уже зарабатывает, и собирали онбординг и пейволл из их уже проверенных решений, а остальное добивали A/B-тестами. Это не было «удачно нашли сильного конкурента и победили». Это рабочий принцип:
«Копировать» — слишком грубое слово. Ценность не в том, чтобы взять чужое, а в том, чтобы знать: у кого брать, что именно, как перенести на свою механику и как это проверить. Мы понимаем, где взять готовое — то, что рынок уже оплатил и что сейчас в тренде, — а где придётся изобретать самим. Скопируете пейволл Netflix — лучше не станет: у него другая экономика и другой пользователь, чем у вас. Но это не значит, что у сильных игроков нет идей, которые стоит забрать. Рынок задаёт базу, дальше — наши гипотезы и A/B-тесты. Догадке не верим, пока её не подтвердили данные.
Что было дальше: масштаб, слом рынка и команда
Дальше начался настоящий бизнес, а с ним настоящие подводные камни, к которым опыт медиабайинга не готовит: за что Apple отклоняет приложение, как устроена атрибуция, какие инструменты что показывают и где врут. Как работать с дизайнерами и разработчиками. Как мы строили внутреннюю аналитику, которая нас же и обманывала, потому что экономили на нормальном инструменте. Это тоже стоило денег.
Через всё это мы прошли руками. Проект дорос до $500 000 выручки в месяц. Мы отвечали за рост и в какой-то момент управляли уже несколькими командами: это не сольная история и не «гений в гараже».
Потом рынок сломался: отменили IDFA, и прежняя модель атрибуции перестала работать у всех. Мы не встали, а нашли новые оптимизации: перенесли часть монетизации в веб-воронки, перестроили связки, разобрались, за что банят платёжки и как с этим жить. Команда расширилась, фокус сместился на новые направления. То есть это путь через изменение рынка, а не история одного пика.
// Кому интересно: приложение (Nandy) можно найти и отследить на Sensor Tower. Учтите: после отмены IDFA видимая там выручка почти исчезает — но не потому, что проект просел, а потому что монетизация ушла в веб, а его Sensor Tower не видит. Мы специально не строим рассказ на графике и датах: важен метод, который окупился на реальных деньгах, а не кривая в трекере.
Почему это важно для вашего приложения
Мы сидели в том же кресле, где сейчас сидите вы: довели подписочный проект с нуля своими руками, ковыряли онбординг, пейволл и трафик сами, упирались в потолок ROI и не могли уложить в голове всю растущую сложность (стор, тайминг экспериментов, какая метрика сейчас главная).
Поэтому нам подходит почти любая ниша: мы чиним не тему приложения, а механику воронки — а она везде устроена похоже. Когда мы берёмся за чужое приложение, мы не угадываем. Мы заходим в монетизационную воронку, находим, где именно течёт выручка, и чиним эти части тем самым методом, который окупил себя на наших собственных деньгах — с задокументированным процессом экспериментов, привязанным к финансовым метрикам.
Наша задача проста: познакомить пользователя с продуктом и превратить его в платящего. И в этом мы разбираемся не по статьям, а потому что прошли этот путь сами.